.RU

Паравербальное и невербальное поведение - Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством


Паравербальное и невербальное поведение.

Переговоры - это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, раз­личия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербаль­ную коммуникацию.

Громкость голоса.

Умеренная. Иностранцы должны избегать громко­го, оживленного разговора на публике.

Межличностное расстояние.

От близкого до среднего - 12 - 18 дюймов (20 - 30 см).

Прикосновения.

Среди друзей - часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.

Зрительный контакт.

Прямой взгляд через стол переговоров.

Запретные жесты.

Для некоторых россиян знак ОК - большой и указательный пальцы - является неприличным. Стоять с руками в кар­манах считается грубым.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в разде­валку.

Встреча и приветствие.

Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как пожи­ваете?" - не нужны.

Формы обращения.

При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.

Обмен визитными карточками.

Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые сте­пени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.

Темы для разговора.

Избегайте обсуждения войны, политики и ре­лигии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату сво­ей страной статуса супердержавы.

Бизнес-подарки.

Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для ви­зитных карточек, подарочное мыло, футболки.

Бизнес-развлечения.

Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все при­емы проводятся в ресторанах.

Выпивка.

Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будь­те готовы к одной-двум рюмкам водки.
Стиль переговоров россиян

Организация презентации.

Особенно во время первой встре­чи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.

Местные особенности.

Избегайте таких утверждений, как: "Мы пла­нируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого пред­ложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивален­тные уступки друг другу.

Стиль ведения торгов.

Будьте готовы к жесткой тактике - жестко­му, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раз­дражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из перего­воров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветс­кую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши парт­неры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В от­вет на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.

Разрешение споров.

Необходимо включить в контракт статью, пре­дусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хоро­шим кандидатом может быть Швеция.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЛЯКАМИ


Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентирован­ной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.
Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значитель­но экспрессивнее.
Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в тече­ние веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.
Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков мень­ше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вто­рых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, рас­положенных в востоку от бывшего "железного занавеса".

Взаимоотношения.

Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важ­ным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поля­ков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимо­отношения, или как умеренно ориентированными на сделку.

Вербальная прямота.

За столом переговоров вы можете столкнуть­ся скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимо­отношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.

Формальность, статус и иерархия.

Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ри­туалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в каче­стве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.

Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сро­ков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.

Вариативная экспрессивность.

Во время первой встречи вы увиди­те сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративно­му поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочаро­вание или злость.
Паравербальное и невербальное поведение

Громкость голоса.

Умеренная. Старайтесь не повышать го­лос во время переговоров и на публике.

Межличностное расстояние.

Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения.

Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: по­ляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.

Зрительный контакт.

Прямой зрительный контакт через стол пере­говоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.

Встреча и приветствия.

Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен ру­копожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.
Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.

Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.

На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговоров.

Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.

Бизнес-подарки.

Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или ко­ньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.

Социальные подарки.

Если вас пригласили домой на обед, принеси­те хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечет­ное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоко­ладные конфеты, кофе, духи и сигареты.

Бизнес-развлечения.

Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако боль­шинство приемов проходит в ресторанах.

Еда и напитки.

Как и во многих других странах Восточной и Цент­ральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем рабо­тают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на дело­вой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.
Поведение во время переговоров

Организация презентации.

Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презен­тацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов.

Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования.

Принятие решений.

Если переговоры ведутся с государственным сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором.

ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ


Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централи­зации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.
Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей нахо­дится под влиянием Южной Европы.

Язык бизнеса.

Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, порту­гальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.

Рынок, ориентированный на взаимоотношения.

Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефон­ные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотноше­ний, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых воп­росов.

Вербальная уклончивость.

Румыны предпочитают не называть пря­мо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказыва­ния, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Север­ной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими колле­гами.

Формальность, статус и иерархии.

Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Формальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.
К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.

Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожи­даемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуаль­ность.
Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение

Межличностное расстояние.

Румыны сидят и стоят намно­го ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытя­нутой руки.

Прикосновения.

Будьте готовы к тому, что прикосновений будет боль­ше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.

Зрительный контакт.

Ровный, более сфокусированный, чем в Вос­точной и Юго-Восточной Азии.
Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточ­ной и Юго-Восточной Азии.
Бизнес-протокол и этикет

Организация встречи.

Если вы напишете письмо по-анг­лийски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.
Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.

Встреча и приветствия.

Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактичес­ки, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При про­щании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.

Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.

На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговора.

Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.

Бизнес-подарки.

Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.
Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.
2010-07-19 18:44 Читать похожую статью
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © Помощь студентам
    Образовательные документы для студентов.